Nos últimos anos, o estudo do comportamento do consumidor tem sido marcado por mudanças significativas, principalmente no processo de tomada de decisão e consequentemente nas influências da intenção de compra. Os mercados são diferentes e caracterizados por uma maior concorrência, bem como por uma constante inovação nos produtos e serviços disponíveis e por um maior número de empresas no mesmo mercado.
As tendências da moda são muito influenciadas pela cultura, localidade e também pelo que está em alta. As táticas de marketing são determinadas pelo comportamento do consumidor e pela forma como ele reage às tendências atuais, sendo que a reação do consumidor determina em grande parte as tendências da moda.
Compra Impulsiva
Compras impulsivas são compras imediatas e não planejadas, que acontecem sem planejamento. Devido à sua excelente potência, ao impacto significativo nas vendas no varejo e à influência do consumidor, a compra impulsiva vem crescendo cada vez mais por uma particularidade dos consumidores pós pandemia. Os profissionais de marketing e especialistas em comportamento do consumidor estão pesquisando ativamente essa tendência emergente do cliente.
De acordo com a Research Gate, o rendimento disponível é uma consideração vital. A compra impulsiva tem tudo a ver com o desejo imediato de comprar algo. As pessoas com rendimento disponível suficiente têm maior probabilidade de fazer compras espontaneamente do que as pessoas desfavorecidas com baixos rendimentos.
Os homens são mais propensos a compras impulsivas do que as mulheres. De acordo com esse mesmo estudo, a proporção entre compradores impulsivos do sexo masculino e feminino é de 3 para 1. Na pesquisa, 69% dos compradores do sexo masculino e 31% das mulheres são compradores no local.
Os homens fazem compras impulsivas de bens caros, enquanto as mulheres optam por compras de menores valores. Por exemplo, enquanto os homens compram alguns produtos eletrônicos, as mulheres compram cosméticos e acessórios. O domínio dos homens nas compras impulsivas pode dever-se à noção persistente de que as mulheres são mais responsáveis pelas finanças domésticas.
Família ou encontros com amigos são uma causa significativa de compras impulsivas. Cônjuges e filhos influenciam as decisões de compra instantâneas. Pais e colegas de trabalho influenciam mais os compradores do sexo masculino. No entanto, as compradoras são influenciadas por filhos e amigos próximos.
As emoções são os principais pontos de gatilho para compras impulsivas, já que as pessoas tendem a ir às compras com estados de espírito alterado, tanto para o positivo como para o negativo.
Compras impulsivas negativas são aquelas feitas sob estresse, pressão e tristeza para descongestionar mentes, podendo levar também a uma alimentação pouco saudável. Quando as pessoas fazem compras impulsivas para celebrar a felicidade, os motivos podem ser os mais diversos.
Características dos consumidores
Uma pesquisa da Universidade de Princeton mostra que o cérebro luta entre recompensas de curto prazo e objetivos de longo prazo. Quando um comprador vê algo de que precisa, a parte lógica de seu cérebro tenta argumentar com ele, porem é mais difícil tomarmos decisões de compra racionais quando sentimos uma onda de emoções, como estresse, ansiedade ou excitação.
No varejo, pesquisas com consumidores sugerem que os compradores estão mais propensos a gastar nas lojas. Os sentidos captam todos os sinais ambientais e geram uma resposta forte, que leva à compra sem hesitação. No final das contas, as compras na loja física e on-line oferecem uma dose de dopamina que os consumidores desejam para obter gratificação instantânea. É essa sensação que os varejistas aproveitam em suas lojas para incentivar as pessoas a comprar.
Gerações
Estima-se que 2 em cada 5 consumidores mais jovens fazem compras por impulso regularmente. As primeiras lojas físicas eram a principal fonte de compras por impulso. Agora, as lojas virtuais estão desempenhando um papel igualmente crucial, já que 41% da Geração Z e da Geração Millennials fazem compras on-line por impulso a cada 2-3 semanas, indica um estudo da GWI. O número sobe para 48% entre os usuários diários do TikTok. Para se ter uma ideia, isso cai para 10% entre os Baby Boomers.
Por outro lado, os consumidores mais jovens tendem a fazer compras por impulso por uma gama mais ampla de razões, como recomendações da sua comunidade online ou opções de pagamento flexíveis. E vale a pena sublinhar a conveniência, pois é em parte por isso que eles procuram produtos em aplicativos sociais.
Processos de checkout online fáceis ou rápidos e botões de “compra” nas redes sociais são motivos comuns da Geração Z e da Geração Millennials para compras por impulso. No entanto, as empresas precisam construir a sua experiência de compra online em torno das expectativas de que as pesquisas nas redes sociais estão a preparar o cenário para uma aventura dinâmica, rápida e inspiradora.
Conclusão
Um estudo recente mostra que as compras impulsivas constituem 40 a 80 por cento de todas as compras. Dado o seu fenomenal crescimento e participação de mercado, todas as organizações líderes estão elaborando estratégias de marketing focadas em incentivar a compra impulsiva.
Vários estudos comprovaram a eficácia das mídias sociais em influenciar os consumidores. Isso é usado por atores empresariais para aumentar as vendas por meio da mídia social. Especialmente agora que mídias de entretenimento como o Tiktok também oferecem conveniência ao apresentar a loja do Tiktok e as compras por streaming ao vivo do aplicativo.
A compra impulsiva mudou o padrão de compra dos clientes e as estratégias de marketing das empresas, ou seja, mesmo as pessoas se vendo forçadas a reduzir seus custos, não querem ficar para trás. Afinal, o preço não deve ser o único fator decisivo de compra, o emocional tem peso igual ou até superior.
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(imagem retirada do site Hypeness)
